歐科億10月16日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2023年10月16日接受6家機構(gòu)調(diào)研，機構(gòu)類型為保險公司、基金公司、證券公司。 投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

問：下半年需求趨勢和三季度出貨情況如何？

答：二季度，公司做了去庫存的戰(zhàn)略處理，三季度逐步進入補庫存階段。9月份到四季度，切削加工量將進一步提升，刀具消耗量將有一定回升，如果下半年到明年初經(jīng)濟形勢再進一步好轉(zhuǎn)，景氣度回升會更快。

問：公司如何應對市場變化？

答：公司多措并舉積極應對市場變化，通過研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、聚焦優(yōu)質(zhì)市場、深入終端需求、完善海外布局等多種方式推動公司各項業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展。在技術(shù)和產(chǎn)品方面，公司優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，聚焦高端刀具的產(chǎn)能投放，持續(xù)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，加大新產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)。一方面，重點開展基礎(chǔ)材料技術(shù)的研究，比如金屬陶瓷、超硬材料與涂層材料開發(fā)等；另一方面，向工具系統(tǒng)、刀具領(lǐng)域拓展，豐富產(chǎn)品線，完善終端客戶整包方案產(chǎn)品體系。在市場方面，公司通過穩(wěn)步推進營銷策略，積極開拓下游領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)市場，深入終端需求。深入國內(nèi)渠道布局，開展終端領(lǐng)域重點市場，完成重點客戶、重點場景的刀具整包方案；加大海外開拓力度，海外品牌代理持續(xù)增加，海外布局持續(xù)完善。

問：如何看待公司整包業(yè)務的盈利情況？

答：公司整包業(yè)務模式致力于為終端客戶提供包括數(shù)控刀片、整體刀具、陶瓷刀具等集成系列產(chǎn)品以及智能刀具柜、數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和現(xiàn)場管理等全套產(chǎn)品及服務，服務內(nèi)容一般涉及刀具采購集配、刀具庫存管理、刀具質(zhì)量壽命管控、刀具問題分析和解決以及刀具持續(xù)優(yōu)化降本增效等。一方面，公司參與客戶刀具集配采購及刀具庫存管理，快速拓展進入終端客戶的產(chǎn)品類別，提升整包業(yè)務自有刀具占比，提升整包盈利能力。另一方面，公司積極進行客戶現(xiàn)場刀具管理及工藝改進，介入現(xiàn)場精細化加工管理，優(yōu)化刀具使用價值，提升加工效率，降低整體加工成本，提升公司利潤空間，增強客戶黏性。此外，整包業(yè)務模式通過承包客戶未來幾年的加工量，綁定客戶中長期加工方案，有利于建立長期戰(zhàn)略合作開發(fā)關(guān)系，鎖定公司一段時期的業(yè)務體量和長期確定性增量，是公司非常重要的戰(zhàn)略方向。

問：開拓終端客戶的核心驅(qū)動力有哪些？

答：主要是價格、品質(zhì)、技術(shù)、服務等綜合因素。首先，刀具企業(yè)需要具備服務終端客戶所需的產(chǎn)品能力、產(chǎn)能規(guī)模、刀具服務綜合能力以及對零部件加工場景理解能力，國產(chǎn)刀具產(chǎn)品性能達到進口刀具的使用標準甚至優(yōu)于先期使用產(chǎn)品。其次，刀具應用屬性很強，刀具企業(yè)需要快速響應、參與工藝技術(shù)優(yōu)化，對其技術(shù)研發(fā)儲備和實力要求很高。再有，終端制造領(lǐng)域?qū)�降本增效以及國產(chǎn)化配備存在迫切需求。由于進口刀具價格較高，許多終端廠商存在更換為國產(chǎn)體系的訴求。替換為國產(chǎn)體系可以使得客戶直接成本和間接成本大幅下降，這些都是推動終端客戶開拓的動力。

問：進口替代進程如何？

答：近年來,國內(nèi)刀具企業(yè)加大刀具研發(fā)創(chuàng)新，引進吸收國外先進技術(shù)并進行自主創(chuàng)新,經(jīng)過多年技術(shù)積累和沉淀，研究成果和開發(fā)生產(chǎn)能力得到了大幅提升,刀具穩(wěn)定性、一致性的把控能力不斷增強的同時,國產(chǎn)刀具頭部企業(yè)能夠憑借其對客戶需求及應用場景的深度理解、較高的研究開發(fā)實力為下游用戶提供定制化的刀具整包方案。國產(chǎn)刀具向高端市場延伸,憑借產(chǎn)品性價比優(yōu)勢及綜合服務能力,已逐步實現(xiàn)對高端進口刀具產(chǎn)品的進口替代,加速了數(shù)控刀具的國產(chǎn)化。 根據(jù)機床工具工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國刀具進口額(包含在中國生產(chǎn)并銷售的國外品牌)總規(guī)模從2021年的138億元人民幣下降到2022年的126億元人民幣,同比下降8.7%。進口刀具占總消費的比重持續(xù)下降，說明我國數(shù)控刀具自給能力逐步增強，進口替代速度加快。

問：公司在終端市場有哪些推進？

答：公司積極開拓下游領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)市場，深入終端需求。（1）數(shù)控刀具商店逐漸覆蓋區(qū)域范圍內(nèi)的終端客戶，區(qū)域技術(shù)服務團隊逐步完善，同時，優(yōu)化渠道庫存，加強OKE品牌產(chǎn)品的價格管控，夯實公司產(chǎn)品市場地位；（2）通過設(shè)置智能刀具柜、刀具壽命監(jiān)測軟件、標準化管理模式導入等方式進行客戶現(xiàn)場刀具管理以及技術(shù)服務，已與多家客戶建立整包服務合作，并通過商業(yè)模式創(chuàng)新形成新的盈利點；（3）完成重點市場、重點客戶、重點場景的刀具整包方案，形成了多個領(lǐng)域的標準方案體系，進入批量推廣復制階段。

問：海外市場開拓情況如何？

答：海外市場空間巨大，在東南亞等全球制造加工區(qū)域以及東歐、北歐、美洲等老牌工業(yè)區(qū)存在不同的刀具使用需求，公司抓住出口機遇，加大海外開拓力度，推動海外品牌店、海外客戶數(shù)量以及品牌店單店銷售齊步增長。公司亮相國際各大型制造業(yè)展覽會提升OKE在全球的品牌知名度，足跡遍布德國、印度、俄羅斯、波蘭、越南、捷克等地，推動海外客戶數(shù)量增長。公司在海外市場有實力的本土品牌代理持續(xù)增加，進一步完善海外布局，海外品牌店銷量快速提升，在亞洲及歐美區(qū)域的部分海外客戶實現(xiàn)翻倍增長。海外市場空間大有可為，出口機遇良好，根據(jù)客戶端反饋，降本增效是全球客戶的需求，這加速了國產(chǎn)刀具在海外市場上的開拓，公司海外銷售量以及銷售占比將快速提升。

問：公司在產(chǎn)品系列方面有哪些積累？

答：公司擁有較為齊全的車削、銑削、鉆削數(shù)控刀片系列，能夠滿足不同客戶的差異化需求；公司設(shè)計豐富的材料牌號和槽型結(jié)構(gòu)，滿足在不同加工狀況（如重載加工、粗加工、半精加工、精加工）對不同材料工件（如鋼、不銹鋼、鑄鐵、有色金屬等）的切削需要。此外，公司針對不同行業(yè)、特定領(lǐng)域加工特點設(shè)計刀具系列可推動整體解決方案快速拓展，如賽爾奇刀具系列、小零件加工系列、高溫合金鈦合金加工系列、風電能源重型加工系列等。 公司快速開發(fā)整體硬質(zhì)合金刀具以及刀體等數(shù)控刀具產(chǎn)品品類，完成數(shù)控刀體刀具面銑、方肩銑、仿形銑、快進給等系列品種開發(fā)，開發(fā)整體硬質(zhì)合金刀具平頭、圓角、球頭立銑刀、麻花鉆以及航空航天高溫合金銑刀、航空航天復合材料菠蘿銑刀和鉆頭、5D鉆深加工內(nèi)冷麻花鉆、不銹鋼成型槽專用銑刀、OMHH高硬度銑刀拓展系列等；開發(fā)客戶所需金屬陶瓷數(shù)控刀片系列材質(zhì)牌號。 公司還形成多種規(guī)格型號的鋸齒刀片產(chǎn)品，充分滿足通用級、專業(yè)級和工業(yè)級鋸片制造的需求。憑借較為全面的產(chǎn)品系列和穩(wěn)定性優(yōu)勢，公司成為國內(nèi)鋸齒刀片產(chǎn)量*大的制造商。 公司積累了豐富的硬質(zhì)合*號開發(fā)和刀具產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗，現(xiàn)有基材牌號、涂層牌號以及產(chǎn)品槽型刃口結(jié)構(gòu)不僅可以滿足現(xiàn)有刀片的產(chǎn)品需求，同時相關(guān)設(shè)計經(jīng)驗可以運用到棒材、整體刀具及金屬陶瓷等其他產(chǎn)品開發(fā)中。

問：公司整體刀具進展如何？未來如何開拓市場？

答：整體刀具的工藝路線包括結(jié)構(gòu)設(shè)計、棒材制備、磨削、涂層等。公司在刀具設(shè)計領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗，在自產(chǎn)的棒材產(chǎn)品基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶需求，研制了用于加工鋼、不銹鋼、高溫合金和鈦合金材料的平頭、圓頭、球頭整體硬質(zhì)合金銑刀和鉆頭，產(chǎn)品在部分汽車、航空航天、醫(yī)療器械等高端領(lǐng)域存在應用。 整體刀具與公司現(xiàn)有數(shù)控刀片形成良好的產(chǎn)品協(xié)同和互補效應，客戶群體也具有重疊性，公司將主要通過現(xiàn)有數(shù)控刀片銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)能消化。另外，中國處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級階段，先進制造業(yè)將逐步替代傳統(tǒng)制造業(yè)，作為工業(yè)母機的高性能數(shù)控機床的更新需求將會大大增加。中國機床市場結(jié)構(gòu)升級將向自動化成套、客戶化訂制和普遍的換擋升級方向發(fā)展，產(chǎn)品由普通機床向數(shù)控機床、由低檔數(shù)控機床向中*數(shù)控機床升級。隨著中國機床行業(yè)數(shù)控化率的進一步提高，必將帶動整體硬質(zhì)合金刀具需求快速增長。

問：數(shù)控刀片龍頭企業(yè)快速擴產(chǎn)是否會導致同質(zhì)化競爭？

答：國內(nèi)進口替代空間以及海外市場空間巨大，國內(nèi)頭部刀具企業(yè)規(guī)模較小，需要快速擴產(chǎn)能才能滿足進口替代份額提升的需求。同時，公司加快了進口替代對標產(chǎn)品的開發(fā)，擴充的產(chǎn)能主要是進口替代產(chǎn)品的產(chǎn)能投放，不會有同質(zhì)化競爭的影響。

問：目前數(shù)控刀具產(chǎn)品主要重點開發(fā)哪些類別的產(chǎn)品？

答：目前，數(shù)控刀具產(chǎn)品主要圍繞重點產(chǎn)品和重點場景進行開發(fā)：（1）數(shù)控刀片主要是小零件加工產(chǎn)品、OKE品牌鋼件全新系列產(chǎn)品、螺紋刀片、立裝方肩銑、玉米銑刀（LN13）、淺孔鉆系列產(chǎn)品、高硬鋼銑削產(chǎn)品等；（2）數(shù)控刀體主要是非標鏜刀的刀夾、皇冠鉆刀體系列產(chǎn)品、圓柱式精鏜單元系列產(chǎn)品、精鏜刀夾系列產(chǎn)品等；（3）整體刀具主要是航空航天高溫合金銑刀、航空航天復合材料菠蘿銑刀和鉆頭、5D鉆深加工內(nèi)冷麻花鉆、不銹鋼成型槽專用銑刀、OMHH高硬度銑刀拓展系列等。此外，公司針對終端客戶整體方案涉及的定制刀具、超硬刀具、金屬陶瓷刀具等，進行配套開發(fā)，實現(xiàn)終端客戶的定制化服務。

問：未來數(shù)控刀具行業(yè)景氣度及市場需求變化如何？

答：未來幾年，國內(nèi)刀具市場需求量提升是大趨勢。（1）刀具消費占機床消費比例將逐步提升。現(xiàn)代切削加工是以提高切削效率、切削精度、切削安全為目標，注重智能機床與高效刀具的協(xié)調(diào)平衡發(fā)展。（2）機床數(shù)控化程度提升，數(shù)控刀具消費需求增加。切削機床數(shù)控化升級趨勢將帶動數(shù)控刀具消費需求的增加。（3）被加工材料的復合化和難加材料的廣泛升級應用，帶動數(shù)控刀具消費量的提升。（4）國產(chǎn)刀具向高端市場的延伸，進口替代和出口替代速度加快。（5）硬質(zhì)合金涂層數(shù)控刀具對高速工具鋼和傳統(tǒng)可轉(zhuǎn)位刀具的替代加快，硬質(zhì)合金涂層數(shù)控刀具在刀具總量中的占比會進一步提升。（6）未來新能源汽車、航空航天、軌道交通、船舶、能源等下游領(lǐng)域市場快速增長帶來數(shù)控刀具的需求增量;